Alguma vez você já escutou esse termo: nutrição de leads? Aliás, você sabe o que significa a palavra “lead”? Se você não tem ideia do que estamos falando ou se até tem, mas quer saber mais sobre o assunto, esse conteúdo foi feito para você! Dá uma olhada nesse post e fique por dentro de todo o assunto!
Nesse artigo você vai aprender:
- O que são leads?;
- O que é nutrição de lead?;
- Como nutrir o seu lead;
- 4 dicas para nutrir bem os seus leads.
O que são leads?
No universo do marketing digital, lead é uma oportunidade de negócio; um potencial cliente que pode ser trabalhado e nutrido de conteúdo para que se sinta preparado para consumir o seu produto ou serviço.
O lead é aquela pessoa que mostrou interesse no seu material e forneceu informações de contato como nome, telefone ou email à sua empresa, em troca de uma oferta oferecida pela sua marca (como um e-book ou videoaula, por exemplo).
Se o trabalho de nutrição de lead for bem-feito, esse potencial cliente poderá ser abordado pela equipe comercial da sua empresa assim que ele estiver no estágio certo dentro do funil de vendas e, assim, poderá contratar os serviços ou produtos que sua marca oferece.
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads consiste no envio, de forma automatizada, de uma série de conteúdos relacionados ao interesse de pesquisa demonstrado pelo seu potencial cliente durante a navegação em seu site ou rede social.
Essa nutrição tem como objetivo guiar o seu lead por todo o funil de vendas, para que ele avance nos estágios da Jornada de Compra, que se inicia com o Aprendizado (através dos conteúdos produzidos pela sua empresa), Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra (do seu produto).
Segundo a Aberdeen Group em pesquisa reproduzida pela Resultados Digitais, marcas que trabalham com a automação de marketing e com fluxo de nutrição de leads, observam um aumento de 53% nas taxas de conversão e um crescimento de 3,1% no rendimento anual quando comparadas a empresas que não trabalham com essa possibilidade.
Dentre os benefícios que podemos destacar em relação à utilização da nutrição de leads, estão:
- Aumento da taxa de conversão;
- Diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Gera oportunidades mais qualificadas;
- Possibilidade de mensurar os resultados.
E, olha, esses são apenas alguns dos benefícios que podem ser observados ao nutrir o seu lead com conteúdo relevante. Podemos dizer ainda que, ao fornecer conteúdo relevante ao seu potencial cliente, você fortalece, ainda, a imagem e autoridade da sua empresa.
Como nutrir o meu lead?
Agora que você já sabe o que significa nutrição de lead, descobriu o que deve fazer para entregar um conteúdo relevante para seu lead e guiá-lo pelo fluxo do funil de vendas, chegou a hora de entender como realizar o planejamento da sua nutrição.
Para facilitar, criamos um check list simples que pode ser seguido de forma clara e objetiva! Confere aqui!
- Planeje o seu fluxo de nutrição;
- Defina os objetivos;
- Conheça, profundamente, para quem você está enviando o seu conteúdo (monte a persona ideal para sua marca);
- Segmente os seus leads de acordo com os estágios do funil de vendas;
- Prepare conteúdo relevante para nutrir o seu lead;
- Programe a linha de tempo de envio de conteúdo;
- Não se esqueça de mensurar os resultados.
Apesar de simplificado, esse são os passos básicos para realizar um trabalho de nutrição de leads eficiente. É válido lembrar que o marketing de conteúdo é uma das partes mais importantes de todo o trabalho realizado ao nutrir os seus leads.
O seu conteúdo deve ser direcionado para o nível de conhecimento e estágio de funil de vendas que cada um dos seus leads estão localizados. Para que isso ocorra da forma correta, todo um trabalho de gestão de leads deve ser feito.
4 dicas para nutrir bem os seus leads
Agora que você já sabe o que é nutrição de leads e quais os benefícios que ela oferece, chegou a hora de descobrir como realizar uma nutrição de leads mais eficiente.
1. Construa uma base de leads
Para construir uma base de leads consistentes e qualificados, você precisa seguir dois passos: a captura de dados e a segmentação dos leads.
A captura de dados é a peça fundamental na criação da sua base de leads, pois é ela quem vai mostrar onde está a sua persona e quais as suas intenções no processo de compra. Além, claro, de disponibilizar todos os dados do seu visitante (nome, e-mail, idade, profissão). Esses dados são capturados através de landing pages, cadastros realizados em suas páginas de vendas ou redes sociais, etc.
É válido lembrar que questionários de captura muito extensos podem fazer com que o seu lead desista de realizar a ação. Foque nos dados mais importantes e, mais a frente na sua nutrição, quando o lead estiver mais engajado com a sua marca, você pode encaminhar outros questionários complementares.
Já a segmentação de leads dependerá da sua estratégia de fluxo de nutrição. Você pode segmentar seu lead de acordo com a sua entrada, posição no funil de vendas, profissão e etc. Aqui, na Braip, por exemplo, uma das nossas segmentações é diferenciar os leads com interesse em se tornar Produtores e Afiliados.
2. Produza conteúdos relevantes
Como falamos anteriormente, o conteúdo é uma das partes mais importantes no processo de nutrição de leads. É o seu conteúdo que irá educar, informar, divertir e conduzir o seu lead pelo fluxo do funil de vendas, para que ele seja condicionado e preparado para realizar uma compra ou a ação final que sua empresa colocou como objetivo.
E não basta ser bom, o seu conteúdo deve ser relevante e atender a posição que o seu lead está no funil de vendas. Convenhamos, de nada adianta falar sobre planejamento de marketing com um lead que ainda não entendeu muito bem o que é o marketing. O seu texto precisa ser capaz de atender a pessoa certa, com o conteúdo certo e na hora certa!
3. Estudos de caso são bons conteúdos
Sabe aquele lead que acompanha todo o seu conteúdo, mas ainda não está preparado para avançar no seu funil de vendas? Pois é, ele merece um cuidado especial. Além do mais, ele está pronto! Só precisa de mais um empurrãozinho!
Nesses casos, apresentar os cases de sucesso de clientes da sua empresa pode ser a peça-chave que faltava. Com os cases você pode aproximar o seu lead de conquistas reais, de pessoas que estão trabalhando, usando ou realizando o mesmo sonho que ele possui. Saber que o sonho pode se tornar uma realidade dá um gás a qualquer um!
4. Não transforme seu fluxo de nutrição em spam
Todos os dias são disparados bilhões (se não, trilhões) de e-mails em todo o mundo. Para você ter uma ideia, segundo as estatísticas fornecidas em tempo real pelo site Internet Live Stats, só hoje 30/03/202, às 10h14, já foram encaminhados mais de 120 milhões de e-mails! Ainda de acordo com a empresa, 67% desse montante deve se tratar de spam.
Agora, você sabia que enviar e-mails para leads desengajados pode colocar o seu domínio em uma blacklist? Pois é! E o pior: depois que o seu domínio entra em uma blacklist, o provedor passa a não receber mais suas mensagens e, como consequência, até quem interagia com suas mensagens passam a não recebê-las mais.
Então, melhor mesmo é tomar cuidado! Crie um calendário de envio, siga as regras de bom relacionamento com seus leads, não encaminhe uma série de e-mails desnecessários, use sua segmentação para atingir, de forma mais assertiva, os assuntos buscados pelo seu lead e sempre mensure os resultados dos e-mails encaminhados.
Pronto! Agora você está muito mais preparado para criar um fluxo de nutrição de leads muito mais eficiente para a sua empresa! 🚀
